NEGOZIAZIONE STRATEGICA: GESTIRE I CONFLITTI, CREARE VALORE - 2 ED 26

NEGOZIAZIONE STRATEGICA: GESTIRE I CONFLITTI, CREARE VALORE – 2 EDIZIONE 2026

“Nella vita, come negli affari, non si ottiene ciò che si merita, ma ciò che si negozia” 
Chester L. Karrass. 

La negoziazione attraversa molti ambiti della vita professionale: accordi commerciali, gestione di collaborazioni, definizione di obiettivi, distribuzione di risorse, passaggi decisionali, relazioni interne, rapporti con clienti, fornitori, partner, istituzioni e parti sociali.

Spesso però si negozia senza un metodo esplicito. Ci si siede al tavolo portando una posizione da difendere, una richiesta da sostenere o una concessione da evitare, ma senza aver chiarito davvero obiettivi, alternative, interessi in gioco, margini di manovra e criteri di accordo. Il rischio è trasformare la trattativa in uno scontro tra posizioni, oppure in un compromesso frettoloso che lascia valore inutilizzato.

Il corso propone un percorso di 12 ore dedicato ai fondamenti della negoziazione strategica, intesa come processo decisionale interpersonale orientato a raggiungere accordi sostenibili, gestendo i conflitti e creando valore, in un processo di Problem Solving congiunto.

Il programma affronta con indicazioni pratiche le diverse fasi del processo negoziale: preparazione, dialogo, proposta e chiusura. Applicheremo una guida operativa sperimentata per la preparazione di una trattativa. Si approfondiranno le differenze tra negoziazione distributiva e integrativa, il ruolo di potere, equità e uniformità nella negoziazione, il passaggio dalle posizioni agli interessi, i parametri tecnici essenziali della trattativa, le modalità di gestione dei conflitti e i diversi stili negoziali, il ruolo del dialogo strategico e la gestione delle emozioni.

Circa il 40% del tempo è dedicato a esercitazioni, simulazioni, discussione di casi e momenti di applicazione guidata, per facilitare il trasferimento degli strumenti nelle situazioni professionali reali.

METODOLOGIA DIDATTICA
Il corso alterna momenti di inquadramento teorico, esercitazioni, simulazioni, discussione guidata e analisi di casi.
L’impostazione è pratica e progressiva: ogni concetto viene collegato a una situazione negoziale concreta. I partecipanti saranno invitati a lavorare su esempi tratti da contesti professionali diversi, in modo da trasferire gli strumenti appresi nelle proprie trattative reali.

La didattica prevede:
•    esercizi individuali e di gruppo;
•    simulazioni negoziali;
•    analisi di casi;
•    confronto guidato sulle strategie emerse;
•    debriefing sulle dinamiche relazionali e decisionali;
•    strumenti operativi per la preparazione delle trattative.

Termine ultimo per l'iscrizione: 29 ottobre 2026

Forniremo ai partecipanti al corso tutti i materiali didattici, slide e registrazioni delle lezioni, disponibili nella nostra area riservata fino a 30 giorni oltre la data di fine corso. Al termine del corso verrà rilasciato attestato di frequenza Ca' Foscari Challenge School.

Obiettivi

Il corso si pone i seguenti obiettivi:
•    comprendere la negoziazione come processo e non come semplice confronto tra richieste;
•    riconoscere le principali dinamiche che generano conflitto o blocco negoziale;
•    distinguere tra negoziazione distributiva e negoziazione integrativa,
•    conoscere i fondamenti della negoziazione di principi;
•    preparare una trattativa con competenza e maggiore precisione;
•    riconoscere interessi, posizioni, alternative, margini e criteri di accordo;
•    utilizzare strumenti di dialogo strategico per raccogliere informazioni, ridurre incomprensioni e facilitare la costruzione di accordi;
•    sviluppare maggiore consapevolezza e fare un uso strategico del proprio stile negoziale e di quello delle altre parti;
•    gestire le emozioni che possono incidere sul processo negoziale.

SI ACQUISIRANNO LE SEGUENTI COMPETENZE:

Competenze tecniche
Al termine del corso i partecipanti saranno in grado di:
•    riconoscere le fasi principali del processo negoziale;
•    distinguere tra negoziazione distributiva e integrativa,
•    conoscere i fondamenti della negoziazione di principi;
•    individuare posizioni, interessi, criteri e possibili aree di scambio;
•    applicare i parametri tecnici fondamentali: Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA), Worst Alternative To a Negotiated Agreement (WATNA), Zona di Possibile Accordo (ZOPA), Valore di Riserva, Valore Obiettivo e Offerta Iniziale;
•    preparare una negoziazione definendo obiettivi, alternative, margini di manovra e possibili concessioni;
•    utilizzare criteri di equità e standard esterni per rendere più solide le proposte;
•    riconoscere quando una trattativa si sta chiudendo troppo presto su una logica puramente distributiva.

Competenze relazionali e strategiche
Il corso aiuta i partecipanti a:
•    passare da un approccio centrato sulle posizioni a un approccio centrato sugli interessi;
•    leggere il conflitto come fenomeno relazionale e negoziale;
•    riconoscere il proprio stile prevalente nella gestione della trattativa e del conflitto;
•    adattare il comportamento negoziale al contesto, alla controparte e alla posta in gioco;
•    usare domande, ascolto attivo e parafrasi per migliorare la qualità del dialogo;
•    gestire paura, rabbia, delusione e piacere nelle diverse fasi della negoziazione;
•    proteggere la relazione senza rinunciare alla chiarezza sugli obiettivi;
•    creare valore attraverso scambi, criteri condivisi e soluzioni più articolate.

Destinatari

Il corso si rivolge a:

• professionisti, manager, imprenditori
• figure HR, consulenti
• rappresentanti sindacali
• liberi professionisti
• funzionari pubblici e privati
• laureati e neolaureati che desiderano acquisire un metodo per gestire trattative, criticità relazionali, situazioni di pressione e conflitti in modo più strutturato