NEGOZIAZIONE STRATEGICA AVANZATA: TECNICHE PER TRATTATIVE COMPLESSE - 1 ed 27

NEGOZIAZIONE STRATEGICA AVANZATA: TECNICHE PER TRATTATIVE COMPLESSE – 1 edizione 2027

“Ottenere ciò che si vuole dalla vita significa ottenere ciò che si vuole dagli altri e con gli altri.”
Chris Voss 

Il corso avanzato completa il percorso di base sulla negoziazione strategica e approfondisce le competenze necessarie per affrontare trattative più complesse, caratterizzate da interessi non espliciti, asimmetrie informative, pressioni cognitive, tattiche dure, resistenze, minacce, ultimatum o margini di accordo difficili da leggere.

Dopo aver acquisito i fondamenti del processo negoziale, il partecipante viene accompagnato in una fase più evoluta: imparare a leggere il tavolo in profondità, raccogliere informazioni da interlocutori reticenti, riconoscere le trappole cognitive che alterano le decisioni, usare strategie di influenza in modo consapevole e difendersi da tentativi manipolativi.

Il corso affronta tecniche di negoziazione investigativa, strategie per creare valore attraverso scambi tra più materie, uso delle offerte multiple equivalenti, gestione dell’ancoraggio, riconoscimento dei principali bias negoziali, tecniche di influenza e criteri per affrontare negoziati difficili.

L’obiettivo è fornire strumenti di diagnosi e intervento per governare meglio i processi negoziali con più alta posta in gioco, quando le informazioni sono incomplete o la relazione è sotto pressione.
Il percorso ha una durata di 12 ore e mantiene un’impostazione applicativa. Circa il 40% del tempo è dedicato a esercitazioni, simulazioni, analisi di casi e debriefing.

METODOLOGIA DIDATTICA
Il corso alterna inquadramenti metodologici, esercitazioni, simulazioni, analisi di casi e debriefing.
La didattica è pensata per partecipanti che abbiano già familiarità con le basi della negoziazione o che gestiscano trattative nel proprio contesto professionale. Per questo il lavoro sarà orientato a casi articolati, con più variabili, informazioni incomplete, interessi non dichiarati e possibili tensioni relazionali.
Sono previsti:
•    esercizi di diagnosi del tavolo negoziale;
•    simulazioni su trattative complesse;
•    analisi di bias e trappole decisionali;
•    esercizi su influenza e difesa da tattiche manipolative;
•    debriefing sulle strategie utilizzate

Termine ultimo per l'iscrizione: 21 gennaio 2027

Forniremo ai partecipanti al corso tutti i materiali didattici, slide e registrazioni delle lezioni, disponibili nella nostra area riservata fino a 30 giorni oltre la data di fine corso. Al termine del corso verrà rilasciato attestato di frequenza Ca' Foscari Challenge School.

Obiettivi

Il corso si rivolge a chi possiede già le basi della negoziazione o ha esperienza diretta nella gestione di trattative professionali, commerciali, organizzative, legali, sindacali, istituzionali o relazionali.

Il corso permette di:
•    approfondire tecniche avanzate di analisi e preparazione della trattativa;
•    utilizzare strumenti di negoziazione investigativa;
•    costruire pacchetti di scambio e offerte multiple;
•    riconoscere bias cognitivi e fenomeni psicologici che incidono sulle decisioni negoziali;
•    applicare strategie per ridurre l’impatto di errori decisionali ed evitare escalation;
•    usare leve di influenza e persuasione con consapevolezza;
•    riconoscere e contenere tattiche manipolative;
•    gestire “no”, minacce, ultimatum e tentativi di irrigidimento;
•    valutare quando conviene negoziare, quando sospendere e quando uscire dalla trattativa.

SI ACQUISIRANNO LE SEGUENTI COMPETENZE:
Competenze tecniche
Al termine del corso i partecipanti saranno in grado di:
•    impostare la diagnosi di una trattativa complessa;
•    utilizzare tecniche di negoziazione investigativa per far emergere informazioni dall’altra parte e focalizzarne bisogni e interessi;
•    costruire scambi negoziali tra più materie;
•    elaborare più offerte equivalenti per raccogliere informazioni senza indebolire la propria posizione;
•    riconoscere e gestire bias come torta fissa, ancoraggio, framing, escalation irrazionale dell’impegno, eccesso di fiducia, svalutazione reattiva, percezioni di parte;
•    predisporre criteri di uscita e strategie di de-escalation;
•    utilizzare clausole di contingenza e accordi condizionati;
•    pianificare le concessioni;
•    individuare criteri per decidere quando non negoziare.

Competenze relazionali e strategiche
Il corso aiuta i partecipanti a:
•    leggere meglio la controparte, distinguendo tra posizione dichiarata e interessi effettivi;
•    gestire negoziatori reticenti o difensivi;
•    evitare risposte impulsive davanti a pressioni, minacce, bugie o ultimatum;
•    proteggere la relazione senza perdere fermezza;
•    riconoscere quando una trattativa sta diventando una prova di forza;
•    usare il dialogo strategico per ridurre rigidità e resistenze;
•    gestire il rapporto tra influenza, persuasione e manipolazione;
•    mantenere lucidità decisionale nelle trattative ad alta pressione;
•    costruire accordi più robusti, monitorabili e sostenibili.
 

Destinatari

Il corso si rivolge a:

• professionisti, manager, imprenditori
• figure HR, consulenti
• rappresentanti sindacali
• liberi professionisti
• funzionari pubblici e privati
• laureati e neolaureati che desiderano acquisire un metodo per gestire trattative, criticità relazionali, situazioni di pressione e conflitti in modo più strutturato